[ Pobierz całość w formacie PDF ]
boli mnie głowa" Nie jestem zainteresowana"
Mam chłopaka". Innym razem".
Trudno jest pokonać te przeszkody. Mo\na sobie z nimi skutecznie poradzić, jeśli reszta
procesu perswazji prze-biegła pomyślnie. Jeśli Mistrz Perswazji zaprzyjaznił się z klientem,
jasno określił, jakie korzyści wynikną z przyjęcia określonej oferty, a klient potrzebuje tego
pro-duktu czy usługi - zgodzi się, chyba \e istnieje jakaś bariera nie do pokonania.
95
Bariery
Barierą mo\e być wszystko, co uniemo\liwia przekonanie partnera lub klienta do zmiany
stanowiska.
" Piękna Kobieta (mę\atka) siedzi przy barze w hotelowej restauracji. Podchodzi do niej
młody mę\czyzna i mówi: Zobaczyłem tu panią i pomyślałem, \e mo\e miałaby pani ochotę
wybrać się gdzieś ze mną dziś wieczorem". Ora odpowiada "nie, dziękuję". W tym przypadku
młody mę\czyzna, mo\e się upierać walczy z barierą nie do pokonania. Kobieta jest mę\atką
i nie zrobi nic, co mogłoby zaszkodzić jej mał\eństwu.
" Młoda para stoi przed pięknym domem. Bardzo chcieliby go kupić. Agent nieruchomości i
pyta ich, czy chcieliby mieć ten dom. Oni odpowiadają: Tak, ale nie mo\emy" Istnieje
bariera. Miesięczne płatności przekraczają wspólne dochody tej pary. pokonanie tego
problemu jest w tym momencie absolutnie niemo\liwe.
Jeśli rezultatem twojej propozycji jest sytuacja KAśDY WYGRYWA i nie istnieją \adne
bariery twoim obowiązkiem jako Mistrza Perswazji jest proszenie klienta o podjęcie wią\ącej
decyzji.
Zawsze istnieje mo\liwość trafienia albo na barierę, albo na opór. Sprzeciw to inne słowo
często u\ywane przez sprzedawców na określenie oporu.
Opór
Opór jest czymś tak normalnym w trakcie procesu perswazji, jak śnieg w styczniu. Istnieje
sześć podstawowych powodów, dla których ludzie nie kupują twoich produktów czy usług.
1. Nie podobasz się im.
2. Nie mają do ciebie zaufania.
3- Nie potrzebują tego, co im proponujesz.
4. Ich potrzeby nie są pilne.
5. Nie mają teraz pieniędzy.
6. Nie są uprawnieni, do podejmowania decyzji.
Dyskontowanie oporu
Opór przypomina czerwoną flagę, powiewającą wtedy, gdy nie nawią\emy kontaktu. W
relacjach międzyludzkich opór często powstaje wtedy, gdy jedna strona nie jest przekonana o
dobrych intencjach drugiej. Jeśli więz łącząca dwie osoby stoi pod znakiem zapytania, próby
pokonywania oporu nie mają sensu. Zanim zaczniesz zwalczać czyjś opór, musisz mieć
pewność, \e nawiązałeś kontakt, znasz potrzeby i wartości partnera lub klienta, masz na
uwadze jego najlepszy interes i wreszcie wiesz, w jakim kierunku rozwija się proces
komunikacji.
Jeśli ci się to udało, mo\esz przystąpić do dyskontowania oporu. Istnieje kilka doskonałych
strategii, które ci się przydadzą.
1. Pozwól się polubić.
Najwa\niejszym powodem, dla którego ludzie nie kupują od sprzedawcy, jest to, \e nie
wzbudza on ich sympatii. Trudno to przezwycię\yć, ale zdarzają się te\ sytuacje odwrotne.
Mo\na nawiązać kontakt z osobą, która cię nie lubi, są to jednak rzadkie przypadki. Dlatego
te\ musisz najpierw się upewnić, \e nawiązałeś kontakt, zanim poprosisz o wyra\enie zgody
na twoją propozycję. Mo\esz to zrobić, wysyłając sygnały niewerbalne, takie jak
skrzy\owanie nóg czy wyprostowanie się na krześle, by sprawdzić, czy twój rozmówca zrobi
96
to samo. Będzie to informacja, czy nawiązaliście ju\ kontakt, co w gruncie rzeczy oznacza, \e
on lub ona darzą cię sympatią!
Większość ludzi kupuje od ciebie, bo cię lubi. Tu wchodzi na scenę prawo sympatii.
Przypomnij sobie, \e mówi ono: Jeśli ktoś prosi cię o zrobienie czegoś, a ty uwa\asz, \e to
człowiek, który ma na względzie twoje dobro - albo chciałbyś, \eby tak było - to
prawdopodobnie spełnisz jego prośbę.
Jeśli nawią\emy kontakt z innymi, rozpoznamy ich potrzeby i określimy wartości, polubią
nas. Niemal niemo\liwością jest nawiązanie kontaktu z kimś, kto nie darzy nas sympatią! Te
dwa pojęcia przeczą sobie nawzajem.
Rzeczywistość jest taka, \e co roku Amerykanie wydają miliony dolarów na cele
dobroczynne, produkty lub usługi, o których wcześniej nie słyszeli, których nie będą u\ywać i
na których im nie zale\y. Robią to, poniewa\ polubili osobę, która zwróciła się do nich z
taką prośbą czy ofertą.
2. Zdobądz zaufanie ludzi
Mogłoby się wydawać, \e to oznacza to samo, co punkt 1, ale tak nie jest. Czy znasz ludzi,
których lubisz, ale im nie ufasz? Oczywiście, \e tak! A ludzi, których nie lubisz, ale im ufasz?
Tak, równie\ znajdzie się kilka takich osób.
Istnieje większe prawdopodobieństwo, \e ludzie ci zaufają, jeśli cię lubią. Pomijając jednak
ten fakt, najlepszym sposobem pozyskania czyjegoś zaufania jest pewność, \e wysyłane przez
ciebie sygnały niewerbalne są spójne z werbalnymi.
Najlepszym sposobem zapewnienia sobie wiarygodności jest szczerość intencji, której
wyrazem jest zainteresowanie innymi ludzmi i ich potrzebami.
Ci, którzy nie ufają ludziom, zwykle podejrzliwie odnoszą się do tego, co oni mówią.
Człowiek, którego potraktowano nieufnie, wyolbrzymia i sztucznie zawy\a dane. Gdy coś
stwierdzasz, powinieneś poprzeć to faktami i dowodami.
3. Upewnij się, \e potrzebują oni twoich produktów lub usług.
Jeśli chcesz sprzedawać pługi śnie\ne w Phoenix30, będziesz miał kłopot. Jeśli jednak twój
produkt mo\e zaspokoić potrzeby wybranych ludzi, twoim zadaniem jest ukazanie im
korzyści płynących z posiadania tego produktu, przewy\szających wszelkie koszty związane
z jego zakupem. Jeśli ktoś twierdzi: Nie potrzebuję tego", chce przez to powiedzieć: Nie
wyjaśniłeś mi, co ja z tego będę miał, tak \ebym pragnął to mieć bardziej ni\ pieniądze, które
bym na to wydał. ". Dlatego te\ podczas prezentacji odmaluj barwny, porywający obraz tego
co mo\esz zaoferować.
Słynny psycholog Abraham H. Maslow stwierdził, \e wszystkie istoty ludzi w posiadają taką
samą ogólną hierarchię potrzeb. Pragną równie\ pewnych rzeczy. Przeczytaj poni\szą listę i
[ Pobierz całość w formacie PDF ]